Marketing de entrada na Construção

O que é Marketing de entrada na construção?

Uma maneira mais eficaz de aumentar leads

O marketing de entrada na construção é o processo estratégico de desenvolvimento de conteúdo educacional, informativo e útil, por meio de seu site, blogs e mídias sociais, para atrair especificadores, contratados e outros tomadores de decisão de construção para seu site e negócios.  

Em vez de usar as comunicações de marketing tradicionais, que são caras, disruptivas e genéricas, o marketing de entrada na construção utiliza táticas personalizadas, específicas do comprador e disponíveis para o cliente quando estão procurando esse produto ou solução.  

O resultado é um fluxo regular de prospects informados e prontos para compra que respeitam sua autoridade e confiam em você para fornecer o produto ou serviço de que eles precisam.

Nota importante: O Marketing de entrada na construção é uma estratégia orientada a vendas e orientada para a receita com muito sucesso. Implementado adequadamente, é provável que aumente significativamente os leads de vendas e a carga de trabalho para sua força de vendas. Não tente se não desejar aumentar suas vendas ou não estiver disposto a aumentar / adaptar seu recurso de vendas.

 

 

Os tempos estão mudando'

Como Bob Dylan cantou: " Se vale a pena economizar seu tempo para você, é melhor você começar a nadar ou afundar como uma pedra, pois os tempos estão mudando  "

A maneira como as pessoas compram e especificam hoje mudou. Agora, seus especificadores e clientes em potencial buscarão soluções para seus problemas na Internet e nas mídias sociais, e alcançarão e se envolverão com as empresas nas quais eles confiam melhor para ajudar a superar seu desafio. Pesquisas sugerem que mais de 80% do processo de compra agora é realizado on-line.

Longe vão os dias da publicidade comercial e do recebimento de centenas de solicitações de literatura, que você entrega por correio ou por sua força de vendas. É por isso que sua equipe de vendas acha tão difícil conseguir compromissos agora. Por que você usaria seu valioso tempo vendo um representante de vendas quando pode obter todas as informações necessárias no site ou em um de seus concorrentes.

Se sua estratégia de vendas e marketing não estiver alinhada com o comportamento de seus clientes e possíveis clientes quando eles estiverem procurando informações sobre produtos como o seu, eles a encontrarão no site da concorrência e provavelmente os especificarão.

Como Bob disse - " é melhor você começar a nadar ou afundar como uma pedra "

A Jornada do Especificador

Considere o processo e as ações executadas pelo arquiteto ou consultor típico quando receberem um desafio de design.  Como a maioria das pessoas, elas vão direto para a Internet, e o Google faz uma pergunta, de fato  98,8% delas o fazem .

Normalmente, existem 4 estágios na jornada Especificadores;

1.  Consciência : o especificador identifica uma necessidade ou desafio e identifica que sua empresa pode ajudar
2.  Consideração : O especificador avalia que sua solução atende às necessidades deles, juntamente com a devida consideração de todas as soluções alternativas identificadas no estágio de conscientização.
3.  Especificação:  Após uma avaliação técnica minuciosa, o especificador seleciona a solução que considera melhor para atender às necessidades do projeto e especifica a solução no design do projeto.
4.  Entrega: uma  vez que a especificação esteja protegida, as consultas de preços começarão a chegar e a especificação poderá ser contestada na tentativa de reduzir custos. Depois que esse ataque for repelido, o pedido chegará e você poderá continuar entregando o produto e fornecendo ao contratado orientações de instalação e suporte técnico. O especificador muitas vezes ainda estará envolvido

 

 

Traduzindo a jornada dos especificadores em atividade de vendas e marketing

Agora que podemos entender os estágios pelos quais o especificador típico passará pesquisando e decidindo quais produtos especificar em seu projeto, é vital que possamos sobrepor esse processo às atividades de vendas e marketing apropriadas para ajudar o especificador da maneira correta. tipo de informação no momento certo.

É importante observar que muitas dessas táticas usam uma abordagem altamente personalizada e individual. Um número maior de "toques" bem considerados é necessário para orientar o cliente em potencial ao longo do processo, se você desejar que ele especifique seu produto. O pensamento atual sugere que de 7 a 14 "toques" são necessários para mover uma liderança de marketing para uma liderança pronta para vendas.

Os dias de marketing de massa com mensagens amplas e contundentes e esperando que a equipe de vendas faça as comunicações diferenciadas acabaram. Como mencionamos anteriormente, os especificadores podem chegar a 80-90% em sua jornada antes de chegarem às vendas.  

No que diz respeito às comunicações, o 'trabalho pesado' agora assenta firmemente no marketing, e não nas vendas.

O tempo também tem um fator enorme. Estabeleça os principais marcos do projeto o mais cedo possível, para garantir que suas mensagens não sejam muito adiantadas ou atrasadas no processo de tomada de decisão. Quão frustrante é quando você liga para um cliente em potencial, apenas para saber que eles pediram o produto de seus concorrentes há uma semana.

 

 

Criando confiança e facilitando a especificação

Estima-se que um edifício comercial típico possa exigir mais de 5.000 produtos para construí-lo. Pense nisso, 5.000 produtos para pesquisar e especificar. Quando os especificadores dizem que estão ocupados demais para vê-lo, eles realmente querem dizer isso.

Não é à toa que os especificadores aderem às soluções que eles usaram antes. Esse fornecedor de soluções conquistou a confiança do especificador e é fácil manter o que eles sabem e corta o risco do processo. Ótimo se você é a marca histórica, não é tão bom se você quer entrar.

É por isso que tantas vezes há uma briga de pão todo-poderoso quando o preço é armado para quebrar as especificações. Aqui está uma abordagem em duas etapas para mudar isso.

1. Crie confiança e credibilidade

A resposta é elevar sua empresa e marca como especialistas em seu setor. Produzir conteúdo inteligente, perspicaz, educacional e útil que os especificadores possam consumir para melhorar sua compreensão dos problemas e desafios que os afetam.

Isso pode estar em uma postagem de blog, um webinar, um vídeo, um e-book, uma apresentação de CPD ou um white paper. Qualquer coisa que possa ser acessada sob demanda, quando o consumidor tiver tempo ou a necessidade de tal conhecimento. A promoção do seu conteúdo ajudará a atingir o público-alvo desejado e, uma vez consumido, você entrará no subconsciente dele.

A idéia aqui é produzir conteúdo regular em vários meios. Isso criará sua autoridade e reputação. Você será percebido como consultor de confiança em sua área, especialistas e profissionais de destaque. De uma maneira muito metódica, você construirá sua base de especificações e mudará o equilíbrio de poder em seu setor.

2. Seja fácil de especificar

Quando a conscientização e a credibilidade da sua marca e solução estiverem disponíveis, você deverá garantir que o seu produto seja fácil de baixar.

Todas as informações precisam estar disponíveis sob demanda, de preferência incluindo informações de custo. O tipo de informação necessária pode incluir:

• Cláusulas de especificação
• Desenhos CAD 2D e 3D - em vários formatos
• Modelos BIM
• Dados de teste e desempenho
• Literatura técnica e fichas técnicas
• Ferramentas de cálculo de design
• Informações de instalação
• Informações de entrega
• Dados de preços e muito mais

Os sites dos fabricantes são a fonte mais popular de informações para a construção de especificadores, portanto, verifique se todas as opções acima estão disponíveis para o download do seu especificador em potencial. Precisa ser fácil de encontrar e desagregado (sem formulários!). Se eles não encontrarem as informações de que precisam, eles irão para seus concorrentes.

Proporcionar uma ótima experiência do usuário para o seu novo especificador é fundamental para o sucesso. Todos nós somos mimados pela Amazon, Apple e uma infinidade de outras marcas de consumo. Seus especificadores também esperam uma experiência semelhante de você.

 

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